L’esempio di un’azienda pugliese in una zona a forte attrazione
turistica, Castel del Monte: oggi i fl ussi non sono ancora costanti,
per cui si è “riciclata” una persona interna. Ma per le comitive,
come i crocieristi, sempre più numerose, si è dovuti ricorrere
a personale esterno. E se i numeri aumenteranno…
di Filippo Magnani
L’ Azienda Vinicola Rivera è
stata fondata
dalla famiglia de Corato
agli inizi degli anni Cinquanta
con il preciso intento di valorizzare e di ondere nel mondo
l’enorme potenziale qualitativo
della vitivinicoltura della zona
circostante il Castel del Monte,
diventando così tra le prime
aziende vinicole protagoniste della rinascita qualitativa
e d’immagine della Puglia
enologica intera. Una tra
le prime realtà del Sud ad
aprire le porte ai visitatori, seppure occasionali,
non attratti con particolari strategie di marketing e di richiamo mediatico, bensì piacevolmente
sorpresi dal contatto diretto e
personale con chi nell’azienda
opera.
Nei 95 ettari di vigneti di proprietà, localizzati in parte su
terreni calcareo-tufacei a 160-
180 metri s.l.m e in parte sui
terreni rocciosi della Murgia a
320-350 metri, sono coltivate varietà autoctone quali il Bombino nero, il Nero di Troia, il Montepulciano e l’Aglianico, ma
anche varietà internazionali
come Chardonnay e Sauvignon,
la cui compresenza fornisce la
base per una produzione saldamente ancorata alla tradizione,
ma al tempo stesso attenta alle
evoluzioni del gusto dei mercati.
A presentarci l’azienda, e le
strategie adoperate per l’accoglienza in cantina, è Sebastiano de Corato, responsabile
commerciale e marketing.
Il vostro organigramma
aziendale prevede una
particolare impostazione
rispetto all’accoglienza?
Non in particolare. La cantina
è in una zona con fl ussi turistici ancora relativamente bassi, seppure in via di sviluppo e
la sua localizzazione fa sì che
non ci si passi proprio per caso.
Il fl usso delle visite pertanto
non è costante e non è ancora possibile dedicare una o più
risorse esclusivamente a tale
attività; sì è quindi deciso di
formare una fi gura che si occupa contemporaneamente di
altre attività in azienda (customer service) e di a¥ darle la responsabilità dell’accoglienza in
cantina. Negli ultimi 2-3 anni
abbiamo però registrato un forte incremento dell’incoming
da parte di gruppi organizzati
da tour operator: l’impegno richiesto dall’accoglienza ci ha
spinto a ricercare fi gure esterne che potessero a¥ ancare il
nostro responsabile nella cura
delle visite di stampo più turistico e meno tecnico, come i
crocieristi.
Il personale addetto all’accoglienza in cantina ha padronanza delle lingue inglese, tedesco, russo e francese, conosce
l’azienda, i prodotti e il loro processo di lavorazione. È esperto
di tecniche di degustazione, di
viticoltura, enologia e di enografi a del territorio.
Conosce altresì l’ambiente, la
cultura e i prodotti agroalimentari tipici locali e le tecniche di
food pairing.
Qual è la vostra struttura
organizzativa per le visite
in azienda? Esiste una
segnaletica che la renda
facilmente accessibile?
Sì, esiste il logo aziendale all’entrata della proprietà e c’è una
buona segnaletica per raggiungerla. La cantina si trova nei
pressi di una strada a scorrimento veloce (SP 231) e a pochi
chilometri da un casello autostradale e pertanto c’è un sistema di indicazioni che servono
a fare convergere facilmente i
visitatori.
L’azienda dispone di accesso
per pullman per le visite dei
gruppi?
Sì, dispone anche di un accesso
dedicato per pullman e comitive.
I vigneti e la cantina sono
predisposti per le visite?
Esiste un percorso guidato?
In particolare, come si svolge
la visita in cantina?
Sì, sia i vigneti sia la cantina
sono predisposti per le visite.
Subito dopo l’accoglienza vengono date informazioni circa la
famiglia e la storia dell’azienda
e del vino pugliese. Poiché la
cantina è in realtà composta da
tre strutture costruite in epoche molto diverse (Ottocento,
anni Sessanta del Novecento e
2004), secondo le tecnologie e il
modo di vinifi care di ciascuna
epoca, proponiamo un percorso
“storico” che rifl etta l’evoluzione del modo di produrre il vino
nella nostra regione. Si entra
poi nei dettagli delle varietà e
del processo produttivo spiegando le varie fasi in ciascun
reparto.
Come avviene la
presentazione dei vini?
I vini vengono serviti in singoli
calici di vetro. Di ogni vino vengono date informazioni circa
le varietà che lo compongono,
i tempi di raccolta, gli abbinamenti gastronomici. Una tipica
degustazione prevede: un vino
bianco, un rosato, un rosso e un
rosso riserva con particolare focus sulle varietà autoctone della zona Castel del Monte. Viene
fornito il materiale informativo dell’azienda anche in varie
lingue straniere.
In che modo sviluppate
la promozione turistica
dell’azienda?
La modalità di promozione
delle visite in azienda avviene per il 70% tramite agenzie
di viaggi/tour operator più o
meno specializzati, il resto tramite associazioni (Movimento
turismo del vino, Ais-Fisar) e
propri importatori, ristoratori,
enotecari.
Qual è il target turistico
della cantina?
Riceviamo principalmente
gruppi di stranieri di media (15-
20 persone) o grande dimensione (50 persone) organizzati
da strutture ricettive pugliesi
o tour operator generici o specializzati in enogastronomia;
negli ultimi due anni abbiamo
cominciato a ricevere gruppi di
crocieristi che sbarcano a Bari
(70 km a sud) e partecipano a
un tour diretto al Castel del
Monte al quale collegano la visita alla nostra cantina. Il turismo di target medio-alto (enoappassionati) è ancora poco
sviluppato, ma incrementerà
sicuramente nel futuro. Accanto, ma da non confondere, al
ricevimento dei turisti in generale, è incoraggiato e seguito
il ricevimento di visitatori professionisti di settore italiani ed
esteri che ricevono una cura
particolare.
Qual è il trend numero
di visitatori negli ultimi
cinque anni?
Assolutamente in crescita, ma
non saprei quantifi carlo.
Come fi delizzate i visitatori
che vengono in visita
in azienda?
Il tipo di visitatori che vengono
non è ancora della tipologia che
rende utile la fi delizzazione.
Sotto l’aspetto economico
e di marketing, qual è la
funzionalità delle visite in
cantina?
Abbiamo sempre creduto
nell’importanza di aprirci al
pubblico (siamo soci fondatori del Movimento turismo del
vino Puglia, del quale sono vicepresidente), non solo per far
conoscere la cantina e far percepire a chi la visita l’attenzione verso la qualità che ci anima.
Con il tempo abbiamo sviluppato un modello di accoglienza
che è al tempo stesso professionale e appassionato e questo
ci viene riconosciuto proprio
dagli operatori che sempre più
numerosi ci chiedono di inserire la Rivera nel loro circuito.
Oggi abbiamo la possibilità e
anche la necessità di selezionare le richieste e soprattutto di
dare il giusto valore al servizio
e all’esperienza che o riamo ai
nostri visitatori.
Quale importanza è data alla
vendita diretta al visitatore?
La vendita diretta ai visitatori cresce di importanza, ma è
purtroppo limitata dal fatto che
questo tipo di turista, giunto
via aereo o via mare, ha limitate possibilità di trasporto del
vino acquistato. Dobbiamo sicuramente sviluppare meglio
le possibilità di spedizione per
approfi ttare dell’empatia che
riusciamo a creare con la visita.
La percentuale delle vendite in
azienda sul totale è pari al 3-4%.
È previsto anche un po’ di merchandising (magliette, cappellini, cavatappi personalizzati).
Quali sinergie attuate
con il territorio?
Teniamo molto al collegamento con il territorio: siamo nella
zona dell’Alta Murgia, poco abitata ma che ormai ha raggiunto
un’ottima reputazione in tema
di enogastronomia. Tendiamo
pertanto a coinvolgere quando
possibile le strutture ricettive
del nostro territorio dando al
tempo stesso utili consigli ai
turisti o ai tour operator che ce
lo chiedono.
In conclusione, crede
che l’investimento fatto per
lo sviluppo dell’accoglienza
in cantina sia stato profi cuo
e quali sono le vostre
intenzioni per il futuro?
Oggi riteniamo che l’investimento sia utile anche se non
ancora particolarmente profi –
cuo, ma dovrà diventarlo certamente nel futuro