BRASILE: Istruzioni d’uso

Lo spazio per incrementare le quote di vino italiano non manca,
grazie alla grandissima varietà di prodotti con ottimo rapporto
qualità-prezzo. Come? Implementando azioni promozionali
ed educative su territori e vini, con strategie specifiche
e mirate. Puntando innanzitutto alle capitali brasiliane
e le città dell’entroterra dello Stato di San Paolo

di FILIPPO MAGNANI

Un avvocato con la passione per il vino, iniziata ai tempi della Law School, alla fine degli anni 90, che è poi diventata una vera e propria occupazione professionale.
Eduardo Milan, caporedattore e degustatore di Revista Adega (www.revistaadega.uol.com.br), la pubblicazione più grande e prestigiosa sul vino in Brasile,
ci racconta dalla sua prospettiva il mercato brasiliano, suggerendo alcune possibili linee guida per migliorare le performance delle nostre etichette in
questo Paese. Eduardo, la tua non è stata propriamente una formazione “vinicola”.

Quando hai iniziato ad occuparti di vino?
Fino al 2009, nonostante frequentassi corsi sul vino e cercassi di degustare il più possibile, non facevo parte del wine business. All’inizio del 2010 sono diventato membro del
team di degustazione di Revista Adega e nel 2011 sono stato promosso a wine editor della stessa pubblicazione, posizione che attualmente ancora ricopro.
Oltre a questo, mi occupo di altre attività: dal 2011, ogni anno mi unisco alle degustazioni di Guia Descorchados (la guida principale dei vini del Sud America, ndr), realizzata dal criticoenologico cileno Patricio Tapia e sono editore e coordinatore di Guia Adega de Vinhos do Brasil (l’unica guida esclusiva sui vini brasiliani, ogni anno degustiamo più di 500 vini), nel 2018 è stata pubblicata la 7ª edizione.

Quali valutazioni si possono fare in merito all’attuale mercato dei vini italiani in Brasile?
I dati attuali sulle importazioni dicono che l’Italia ricopre il 4°  posto per quota di mercato e in termini valore, questo significa che circa il 10% dei
vini importati in Brasile proviene dal vostro Paese. Le prime tre posizioni sono occupate da Cile, Argentina e Portogallo, in questo ordine. C’è indubbiamente uno spazio per un aumento dell’import del vostro vino, specialmente a San Paolo, Rio de Janeiro, Brasilia, Belo Horizonte, città dell’entroterra dello Stato di San Paolo e altre capitali di Stato, dove ci sono persone con maggiore conoscenza e interesse sul vino in generale. Detto questo, bisogna però considerare che il Brasile è un grande Paese con culture e abitudini diverse da nord a sud.
Quindi, non si può pensare a una singola strategia di vendita, ma studiare strategie specifiche customizzate sul tipo di prodotto e sul target a cui è destinato.
Focalizzandoci sul vino italiano di qualità, come dicevo, la strategia più indicata sarebbe la focalizzazione sulle capitali brasiliane e le città dell’entroterra dello Stato di San Paolo, in generale, perché è in queste zone che si concentra la maggior parte della popolazione che è in grado di acquistare vini. È importante anche ricordare che il Brasile è un Paese con un’immensa disuguaglianza sociale e che per la stragrande maggioranza della popolazione comprare una bottiglia di vino è qualcosa di inimmaginabile. Oltre a questo, c’è un problema culturale, ovvero che il consumo di vino
pro-capite in Brasile è di circa 2 litri a persona. Insomma, c’è del lavoro da fare…

Qual è il fattore-chiave che spinge i consumatori brasiliani ad acquistare vini italiani?
Sul consumatore brasiliano, in generale, non incide un solo fattore decisivo. È anche vero che nomi come Brunello, Barolo, Supertuscan, Amarone, per esempio, rafforzano l’interesse e sono ben riconoscibili, però non sono le uniche motivazioni esistenti. In generale i vini di fascia media (15-30 euro) stanno
assumendo molta importanza. E in questo segmento l’Italia sta certamente giocando un ruolo importante in relazione alla grandissima varietà di prodotti con ottimo rapporto qualitàprezzo.
Tuttavia, esiste una chiara difficoltà da parte del consumatore ad associare i vini italiani a determinate regioni, pochi ne parlano e quindi dovete fare di più per promuovere le peculiarità dei vostri territori. C’è bisogno di implementare politiche promozionali ed educative su tutti i territori vinicoli ed i vini della vostra Penisola.

Cosa pensi del vino italiano?

La varietà dei vini, dei vitigni e dei territori del vostro bel paese è sorprendente, un punto di forza che ha bisogno di essere presentato attraverso un programma strutturato che miri ad aumentare la conoscenza e la cultura dei brasiliani verso l’Italia. Come in ogni grande Paese produttore ci sono vini di tutti i livelli di qualità e per tutte le tasche, ma è ancora possibile (per l’immensa varietà di uve e regioni) trovare vini di alta qualità a prezzi più che ragionevoli, che è sicuramente un altro grande motivo di attrazione.

Parliamo di promozione. Cosa pensi in generale di quanto viene fatto dall’Italia?
L’Italia è ossessionata dall’individualismo che, se da un lato è un grande patrimonio, grazie al quale l’offerta italiana è cosìvaria e interessante, dall’altro lato non è la soluzione migliore
per promuovere i suoi vini in questo Paese. Penso che il sistema della promozione del vostro vino debba essere più coeso. Vi è un’enorme opportunità per promuovere i vini di varie regioni eva sfruttata. Un buon esempio di promozione, negli ultimi anni, è ad esempio quella messa in atto dal Portogallo che ha svolto un brillante lavoro, concentrandosi non solo su San Paolo e Rio de Janeiro, ma anche sulle città più ricche del Sud, Nord-Est e Nord, oltre a prestare particolare attenzione alla campagna di San Paolo.

Con quali modalità i produttori italiani dovrebbero approcciarsi al mercato brasiliano?
Innanzitutto devono fare uno studio approfondito del nostro mercato cosi da sviluppare una strategia. In Brasile ci sono diverse realtà socio-culturali, quindi è importante definire quale si vuole raggiungere e come sviluppare una strategia di conseguenza. Per un’efficace campagna promozionale credo sia importante implementare azioni di co-marketing con le organizzazioni e scuole che
diffondono la cultura del vino, attraverso corsi e degustazioni, e con la rete di chef e ristoranti italiani, diventati una grande comunità imprenditoriale.

Quali sono i vini “emergenti”, che stanno destando interesse nei consumatori brasiliani?
Il Primitivo sta riscuotendo un grande successo. Forse per il buon prezzo, ma soprattutto per il carattere fruttato e i tannini morbidi di quest’uva, si adatta molto bene al gusto dei brasiliani. Pensando al consumatore di vino più colto e informato, si scoprono giornalmente noLo spazio per incrementare le quote di vino italiano non manca, grazie alla grandissima varietà di prodotti con ottimo rapporto qualità-prezzo. Come? Implementando azioni promozionali ed educative su territori e vini, con strategie specifiche e mirate. Puntando innanzitutto alle capitali brasilianee le città dell’entroterra dello Stato di San Paolo vità in regioni come la Sicilia, l’Umbria, l’Emilia Romagna e il Veneto.

Hai qualche consiglio da dare ai nostri produttori?
Per quanto riguarda la singola azienda, più che cercare il miglior o il più grande importatore, consiglierei di trovare colui che capisce e valorizza il prodotto da vendere e sa come
comunicarlo al consumatore brasiliano. A volte, partendo da un importatore piccolo che ha una distribuzione mirata a San Paolo e Rio de Janeiro l’azienda ha la possibilità di svilupparsi su tutto il territorio.